中國的軟裝市場是賣設(shè)計？還是賣家具？

    憑借四五年的硬裝經(jīng)驗，三五個人租間房，擺上幾臺電腦，經(jīng)過簡單的裝潢便是一個軟裝設(shè)計工作室，只要利用以往的業(yè)緣關(guān)系，一個月接兩三單活兒，收入二三十萬不成問題，相較從事硬裝設(shè)計至少多賺3、4成。隨著精裝房比例的大幅提升，消費者對軟裝的需求也越來越高，業(yè)內(nèi)甚至斷言未來2—3年軟裝市場將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象。而這也使得硬裝設(shè)計師紛紛轉(zhuǎn)行，北京的軟裝公司也如雨后春筍般急劇增加。

中國的軟裝市場是賣設(shè)計？還是賣家具？

有人說現(xiàn)在的軟裝市場就像15年前裝修公司剛涌現(xiàn)出來一樣，準入門檻和前期投入都極低，導(dǎo)致市場的一片混亂。由于軟裝產(chǎn)品品類非常廣泛，同時又屬于感官性極強的服務(wù)行業(yè)，無論行業(yè)還是各企業(yè)內(nèi)部都沒形成標準、規(guī)范，使得很多軟裝公司寧可躲在大眾視野之后，用低調(diào)粉飾專業(yè)，為了大肆撈金甚至不惜成為家具廠的促銷員。

軟裝市場興起設(shè)計師紛紛跳槽

楊曉(顧慮到今后的職業(yè)發(fā)展其本人要求用化名)曾經(jīng)在某大型建材賣場裝修部擔任設(shè)計師，和北京大多數(shù)裝修公司一樣，他們公司只做硬裝，也就是普通老百姓口中的“裝修”。按照公司規(guī)定，所有設(shè)計師需要按時上班，至于下班時間，則要看顧客需求。裝修旺季，她幾乎隔一兩天就要去趟工地，丈量客戶的房屋尺寸，按客戶需求畫圖、出方案，最后和客戶一起挑選裝修材料。

除了基本工資、設(shè)計費，楊曉最大的收入來源出自裝修材料以及工程的提點。運氣好的話，遇到200平方米的大房子，一單工程可能就能掙5萬元，只可惜這樣的客戶很少，10個客戶里面8個都是50—90平方米的小戶型。“既累，又機械化”是楊曉對這份她從事了十余年工作的直觀感受。“其實我一直都想做軟裝設(shè)計師，相比硬裝，它更能體現(xiàn)一個設(shè)計師的價值。”楊曉告訴記者，9年前她也曾試圖在東易日盛等大型裝飾公司尋求機會，可惜市場太不成熟，北京居民對此方面的需求也非常少，所以只能靠硬裝設(shè)計謀生。

近兩年軟裝市場的興起，加上身邊同行紛紛轉(zhuǎn)型做軟裝，讓已過而立之年的楊曉經(jīng)過思量決定跳槽。在記者采訪楊曉時，其實她也才來這家港資軟裝公司不過兩個月的時間。

雖然一個月只接了一單生意，可相比之前的工作，楊曉明顯滋潤了很多。“我的首單客戶是一對40歲左右的夫妻，房子在南五環(huán)內(nèi)，是一套面積200多平方米的精裝房，他們均是大企業(yè)的高層，兒子在倫敦留學(xué)，非常注重生活品質(zhì)，軟裝預(yù)算也很高。”楊曉說。

楊曉坦言，讓她毅然放棄打拼了十多年的江山重新起航，除了看好軟裝市場的發(fā)展前景，與收入也有著必然的聯(lián)系。“這樣說吧，硬裝客戶的預(yù)算普遍在房價的1/15——1/10，而軟裝客戶的經(jīng)濟預(yù)算平均在房價的1/5——1/4，甚至更高。收入差距可想而知。”

不顯山露水只顧低調(diào)攬金

其實，楊曉只是一個縮影，更有一些硬裝設(shè)計師，憑借自身經(jīng)驗，三五個人租間房，經(jīng)過簡單的裝潢，擺上幾臺電腦和雜志、圖紙，便成立了一個軟裝設(shè)計工作室。不用搭建樣板間，不建立產(chǎn)品資源庫，靠著對北京各大賣場的熟悉度，憑借三寸不爛之舌帶顧客淘貨。

而淘貨的目的地都是他們達成合作的店面。在顧客購買產(chǎn)品后，該店就會分提成給他們。加上設(shè)計、擺場等環(huán)節(jié)的收入，即使，一個月有兩三單，也能凈賺二三十萬。

相比普通裝修公司廣告輪番轟炸的高調(diào)行事，軟裝類公司無論規(guī)模大小在品牌宣傳上都格外低調(diào)。不僅在媒體上，很少看到它們的蹤影，就連公司駐地也遠離鬧市區(qū)，紛紛藏匿于798、七棵樹創(chuàng)意園等各個藝術(shù)園區(qū)，比如十分設(shè)計中國、北京品味視界家居等，他們非但不愿就目前行業(yè)現(xiàn)狀接受記者采訪，甚至不考慮公司地點公共交通的便利性。

比如，已經(jīng)在行業(yè)發(fā)展多年的弘泰，其軟裝大店的所在地不僅不通公交、地鐵，就連出租車也少見到。究其原因，有業(yè)內(nèi)人士透露，軟裝公司的目標客戶相對高端，主要集中在精裝房和別墅業(yè)主上，因此他們更愿意從特殊渠道拿到他們的聯(lián)系方式后進行電話營銷，或干脆和高端樓盤銷售員達成利益共識，讓其幫忙推銷。

設(shè)計不比創(chuàng)意倒比拷貝能力

據(jù)悉，按行業(yè)價格，一套300平方米的別墅，整套軟裝大概需要80萬到150萬。如此高價，設(shè)計理念、創(chuàng)意實為核心價值，但對比多數(shù)大型軟裝公司的樣板間，記者卻發(fā)現(xiàn)，他們幾乎雷同。不能否認，家具到窗簾、壁畫、杯盞等飾品的搭配，都與房間壁紙的花色、地板材質(zhì)交相呼應(yīng)，融為一體，盡顯雍容華貴，可在風(fēng)格和視覺感官上，卻非常相近。

對此，某大型軟裝設(shè)計公司設(shè)計師直言，軟裝沒有原創(chuàng)，它就是“想法的拷貝”，而各公司的核心競爭力就在于，產(chǎn)品資源庫是否龐大，而這也是公司創(chuàng)收的主要來源。固定空間中能夠移動的東西都是軟裝。打一個形象的比喻，就是把裝修好的房子倒轉(zhuǎn)過來，能掉下來的東西，都屬于軟裝。

軟裝所涉及的產(chǎn)品范圍，包括家具、窗簾布藝、燈飾、裝飾畫、花卉、陶瓷以及其他工藝擺件、掛件等，甚至一些古玩、古董、玉器也被納入到軟裝的范圍當中。

而上文提到的“產(chǎn)品資源庫”指的就是與軟裝公司合作的家具品牌以及各類飾品廠商。如果一家軟裝公司的產(chǎn)品資源庫足夠龐大，那么他就可以把客戶所需商品全都控制在資源庫內(nèi)，那么他們不僅有各廠商給的好處，另外，每賣出一件商品還有回扣。

為了利益最大化，他們甚至讓消費者從名牌家具圖片里挑選家具，然后把圖片交給北京周邊的代工工廠模仿。雖說最終成交價比原品牌便宜，但利潤卻豐厚的多。

為簽單設(shè)計師不愿出圖倒愿做PPT

相較硬裝，軟裝的設(shè)計稱得上是其靈魂所在。據(jù)悉，在歐洲等發(fā)達國家，硬裝軟裝設(shè)計并沒有明顯的分界線，但一個好的家裝設(shè)計師一定會從業(yè)主以及業(yè)主所有家庭成員的生活習(xí)慣、興趣愛好以及他們心目中理想家園的樣子出發(fā)，細心琢磨每一件家具、飾品的擺放角度，甚至包括他們是否熱愛旅行，有沒有一些紀念品或照片想呈現(xiàn)出來，抑或他們家中有沒有寵物，從而給他們的寵物安一個適合的溫馨小窩……

據(jù)一位曾聘請意大利設(shè)計師操刀新房軟裝設(shè)計的王先生介紹，在設(shè)計圖沒出來前，該設(shè)計師花了一個月，配合王先生的空閑時間和他聊天，從而全方位地了解王先生，以及王先生的家人。而當設(shè)計圖出來時，王先生驚呆了，他把所有的細節(jié)都處理得恰到好處，甚至幫家中的老人找到了看電視最舒適的沙發(fā)以及擺放角度。

但在我國，尤其是軟裝業(yè)剛剛興起的北京，設(shè)計師卻更熱衷向客戶推銷家具。甚至為了避免跑單，他們不愿花時間精力制作3D效果圖，而更為普遍的做法是，做一個只有家具以及部分飾品的平面拼接PPT。理由是，3D效果圖太直觀，客戶看后只有兩種結(jié)果，一個是喜歡，一個是不喜歡，他們不愿冒50%跑單的風(fēng)險。

而PPT則只需要設(shè)計師用華麗的詞藻引導(dǎo)客戶去想象，配以具體的家具，成單的可能性很大。

據(jù)記者調(diào)查了解，目前北京市場軟裝設(shè)計的能力參差不齊，有一部分甚至只從培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)習(xí)了三個月就已出師，對于設(shè)計師應(yīng)有的對色彩、產(chǎn)品質(zhì)地的高敏感度等職業(yè)素養(yǎng)他們顯然不夠。

行業(yè)剛起步缺乏約束標準

“軟裝作為一個熱門的行業(yè)備受關(guān)注，也是近3年來的事情。”福邸國際董事長陸云曾表示，大批量精裝修樓盤的交付使用，集中催生了軟裝購買需求，與此同時，消費者對裝修要求的增多，也促使軟裝搭配行業(yè)化、系統(tǒng)化。

“但是，目前的軟裝行業(yè)還處在起步階段，無論是產(chǎn)品、設(shè)計水平還是軟裝品牌的號召力，遠沒有形成規(guī)模，市場上各種亂象頻生。”陸云認為，首先是很多號稱“軟裝設(shè)計公司”的單位，其實自己沒有穩(wěn)定的產(chǎn)品供貨來源；其次，大部分成熟的軟裝產(chǎn)品供應(yīng)商，缺乏設(shè)計服務(wù)能力，無法為消費者提供專業(yè)的軟裝搭配方案；第三，行業(yè)內(nèi)缺少資深的軟裝設(shè)計師，大部分由室內(nèi)設(shè)計師轉(zhuǎn)型而來，真正優(yōu)秀的軟裝設(shè)計師用鳳毛麟角來形容也不為過。

此外，軟裝行業(yè)目前還沒有出臺相應(yīng)的規(guī)范和標準。出現(xiàn)問題后消費者往往無法保護自己的權(quán)益。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2010年北京新裝修家庭中，平均裝修費用為75938.6元，軟裝花費為27648.2元，占總裝修支出的36.4%。而到了2012年，裝修平均總費用上升到9萬元左右，其中軟裝平均花費已超過4萬元，占比超過40%。