經(jīng)銷商的建材市場變遷之憂

在改革開放30年間，寶億萊軟裝設(shè)計<別墅樣板房樣板間，建材市場發(fā)生了翻天覆地的變化。由初期的小小五金部，到小型的建材店，整體軟裝售樓部售樓中心，再到建材批發(fā)市場，直至今日的建材超市大賣場，規(guī)模在擴大，市場環(huán)境在不斷完善，經(jīng)營的建材品類也在不斷地豐富。作為建材行業(yè)的一大品類，涂料產(chǎn)品的經(jīng)營模式和狀態(tài)也在隨著建材市場的變化而不斷發(fā)展。那么，建材市場這個平臺的變遷對身處其中的涂料經(jīng)銷商們究竟影響幾何呢？

東莞隆生化工裝飾材料總經(jīng)理張卓盛:

常平大大小小的建材市場有15個左右，我代理的品牌中的三棵樹專賣店在美吉特家居建材城，該建材市場是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的建材市場，開店以來，這個店鋪一直沒有搬遷過。我也有在其他地方做別的涂料品牌的店鋪，但是不在建材市場。因為不同店面的經(jīng)營模式是不同的，專賣店側(cè)重的是品牌形象的提升，在零售促成的過程中可以增加客戶的認(rèn)知程度，其主要目的是占領(lǐng)市場，所以需要置身建材市場的環(huán)境。也因此建材市場環(huán)境的變化會影響到專賣店的生意，畢竟專賣店采取的是肄業(yè)聯(lián)盟的形式，實現(xiàn)資源共享的。

針對建材市場環(huán)境的變化，我主要是不斷總結(jié)，不斷地尋找新的東西來培訓(xùn)員工，提升員工的銷售技巧。平常也會去到大的賣場，學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗，以消費者的口吻向賣場銷售人員咨詢自己可能遇到的問題，吸取別人好的回答技巧，不斷的積累和練習(xí)，提高自己銷售團隊的銷售水平和技能。這兩年，我生意的訣竅就是做好服務(wù)，因此，對員工進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)非常重要。下半年，軟裝設(shè)計，我準(zhǔn)備找個二三線的品牌，發(fā)展代理渠道和分銷商，將其品牌知名度提高，以便擴大銷路，增加總收入。 

同仁油漆安徽合肥經(jīng)銷商劉亮：

我們當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌鲇?、8個，我經(jīng)營的店面所在的建材市場，是比較老的建材市場，但也是當(dāng)?shù)刈畲蟮慕ú氖袌�。關(guān)于我們建材市場的數(shù)量、規(guī)模以及秩序的變遷，我認(rèn)為沒有多大的區(qū)別和不同，生意主要還是要看自己怎么去做。我做涂料生意十幾年，從開店以來有在不同建材市場進(jìn)行過升級搬遷。因為之前是做的汽車漆，針對的是當(dāng)?shù)氐?S店，之后才做的現(xiàn)在的涂料生意。

現(xiàn)在，我除了做同仁油漆，還在臨近的紅旗建材批發(fā)市場開了一家關(guān)西油漆專賣店。其中，同仁油漆主要以做零售為主；關(guān)西油漆，主要是針對渠道開發(fā)和批發(fā)為主，側(cè)重點各不相同。所以，建材市場環(huán)境的變化，對我生意的影響并不大，因此，也沒有針對建材市場環(huán)境的變化做什么大的調(diào)整，主要是經(jīng)營模式有所不同。下半年，我們主要還是發(fā)展市場，壯大業(yè)務(wù)團隊，沖刺高銷量，建材市場的因素也不會考慮的太多。我相信擁有嫻熟的業(yè)務(wù)團隊人員，加上十幾年的客戶積累，經(jīng)過不斷的開發(fā)市場，加上客戶積累及客戶的口碑相傳，我的銷量和服務(wù)都會進(jìn)一步地提升。

莊典漆河南臨潁經(jīng)銷商谷高飛：

我們當(dāng)?shù)氐囊画h(huán)路和二環(huán)路組成了建材街，我的店面就在建材一條街上。據(jù)我了解，當(dāng)?shù)啬壳坝幸粋�新建的建材市場，但商戶還沒入駐，做油漆的店家還是在建材一條街上。我做涂料生意三年了，店鋪地址基本沒變過，下面的分銷商店鋪基本都在縣城、鎮(zhèn)上，我針對裝修公司、油木工、分銷商等方面的管理政策均不一樣，不同的分銷系統(tǒng)，側(cè)重點不一樣。如若油漆一條街的環(huán)境發(fā)生變化，對我的生意還是會有些影響的，不過，目前新的建材市場還沒成型，加上地理位置比較偏，我們的店面還是會在建材街的，基本不會有太多的影響。但3-5年新型建材市場成型后，市場可能會有所改變。

我覺得客戶的維護對我的影響才是重要的，因此我對老客戶都會有優(yōu)惠政策，比如參加節(jié)假日的活動，采用積分制管理，領(lǐng)取的優(yōu)惠卷可以降低總價，新客戶也會通過異業(yè)聯(lián)盟或者支持分銷商做活動來發(fā)展和維護。下半年，我將會到下面的20幾個分銷商店面，幫助他們做廣告宣傳、產(chǎn)品活動推廣，并協(xié)助他們發(fā)展當(dāng)?shù)厥袌�。其實，我一般都會對分銷商進(jìn)行墻體廣告、公交廣告、宣傳單頁等廣告的支持，能做的宣傳也都會去做，廠家方面對總代理、分銷商的政策也都挺不錯。正因為代理政策好、產(chǎn)品質(zhì)量不錯，我們發(fā)展的當(dāng)?shù)卮�理分銷商的數(shù)量很多，與裝修公司的合作也緊密，油木工更是愿意向業(yè)主推薦。作為總代理，對下面分銷商的大力投入，是希望能有所收獲，下半年我會更加努力的。

紫荊花漆山東海陽經(jīng)銷商李永光：

我們當(dāng)?shù)爻尚偷慕ú氖袌鼍鸵粋�，而且比較小。之前有好幾個小型的建材市場，但是因為市場不景氣、管理不善等原因都倒閉了。當(dāng)?shù)刈鐾苛仙�意的，都在成型的油漆一條街，基本上很少在建材市場。我的店面就在油漆一條街上，從開店到現(xiàn)在，店面地址有搬遷過一次，之前有個分店在義烏小商品建材市場，但因為市場老板管理不善導(dǎo)致市場倒閉了，我的分店就關(guān)了。而諸如此類的建材市場的管理不善、政策等方面的因素，對我的生意還是有影響的，最直接的影響就是導(dǎo)致了銷量的減少，效益的不好。所以說，酒店會所KTV水會，如果建材市場不景氣，在那做生意是不劃算的。

針對建材市場環(huán)境的變化，我沒有對經(jīng)營模式進(jìn)行大的調(diào)整，因為我現(xiàn)在是在油漆街，整條街上的各個品牌基本只有一家，客戶的選擇基本都是定型的。所以我今年下半年的計劃跟上半年差不多，不會做太大的調(diào)整。我做油漆生意8年了，軟裝設(shè)計，老客戶基本都是通過電話聯(lián)系、見面聊天、節(jié)假日送點小禮品等來維護，新客戶質(zhì)量好就好好維護，質(zhì)量不好就淘汰掉，一般不會考慮建材市場的因素，下半年的目標(biāo)就是努力完成廠家定的量。