五城市終端建材市場(chǎng)走訪調(diào)查

2015年，在各建陶產(chǎn)區(qū)陸續(xù)傳出企業(yè)停產(chǎn)倒閉的消息時(shí)，終端建材市場(chǎng)也是動(dòng)蕩不安，撤店、經(jīng)銷商游行要求降租等事件屢見不鮮。

“銷量下滑了20～30%”、“利潤減少2/3”……記者在走訪市場(chǎng)的過程中詢問陶瓷經(jīng)銷商對(duì)于2015年的回顧總結(jié)時(shí)，聽到了不少這樣的反饋。價(jià)格戰(zhàn)、品牌訴求、渠道變革、成本上漲等為經(jīng)銷商套上了重重枷鎖，以至于不少經(jīng)銷商折損嚴(yán)重。

猴年春節(jié)已過，新一輪戰(zhàn)爭再度拉開帷幕，2016年，經(jīng)銷商們將如何應(yīng)對(duì)危機(jī)謀求生存與發(fā)展?對(duì)前景表示迷茫的不少，但亦有不少經(jīng)銷商抱著一種樂觀的態(tài)度正在積極備戰(zhàn)2016。

武漢漢西鐵路建材市場(chǎng)，過去車水馬龍如今人流稀少。

廣東廣州：經(jīng)銷商整體心態(tài)樂觀，陶瓷建材將現(xiàn)新格局

春節(jié)假期期間，記者走訪了廣州市內(nèi)的幾個(gè)建材市場(chǎng)和家居廣場(chǎng)，得知許多店面在正月初八前后就陸續(xù)開工了，由于剛剛開年，市場(chǎng)上人流較少，進(jìn)店參觀選材的顧客并不多。少數(shù)經(jīng)銷商選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行店面裝修升級(jí)，為顧客提供更好的購買體驗(yàn)。為了招攬顧客，不少家居廣場(chǎng)成立了家居聯(lián)盟，聯(lián)合商城內(nèi)的瓷磚、家具、燈飾、吊頂?shù)壬碳彝瞥雎?lián)動(dòng)優(yōu)惠活動(dòng)。

一位經(jīng)營瓷磚銷售多年的經(jīng)銷商認(rèn)為，2016年陶瓷行業(yè)會(huì)向好的方向發(fā)展。雖然下行的經(jīng)濟(jì)必然波及陶瓷行業(yè)，特別是競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)不明顯的企業(yè)，撐不過去的只好退出，撐得過去的，也會(huì)在出了一身冷汗之后重新思考，謀劃下一步怎么個(gè)走法。然而，兩股潮流也有一個(gè)匯交點(diǎn)：傳統(tǒng)陶瓷不會(huì)湮滅，只會(huì)出現(xiàn)新的格局，況且產(chǎn)業(yè)的整體素質(zhì)會(huì)提高，抗風(fēng)暴能力會(huì)加強(qiáng)，對(duì)于許多企業(yè)和經(jīng)銷商們是一種發(fā)展提升的良機(jī)。

歐亞達(dá)家居商城內(nèi)一位經(jīng)銷商李先生說道，雖然房地產(chǎn)一線市場(chǎng)消費(fèi)相對(duì)疲軟，導(dǎo)致建材需求急速下滑，但房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷是短暫的，作為國家支柱性產(chǎn)業(yè)，各類住房政策只是讓住房價(jià)格下降到合理的水平，消除房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)。住房作為居民的生活必需品，陶瓷等建材類產(chǎn)品也是人們生活的必需品。通過住房政策，讓建材類市場(chǎng)恢復(fù)正常的供求關(guān)系，同時(shí)也是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的必然。

為了應(yīng)對(duì)低迷的市場(chǎng)形勢(shì)，眾商家紛紛想方設(shè)法渡過難關(guān)。某品牌廣東區(qū)域內(nèi)的總經(jīng)銷商提到，整合銷售渠道，建立快速有效的分銷模式，這是提升銷量的重要途徑。陶瓷企業(yè)和經(jīng)銷商們要想在2016年占據(jù)先機(jī)，就必須做到“人無我有，人有我先”。因此，要整合分銷渠道，優(yōu)化資源，把力量集中在最能實(shí)現(xiàn)利潤的分銷渠道上。分銷渠道是把產(chǎn)品快速有效地送到顧客手中的有效途徑。不管是經(jīng)銷、代理還是專賣店直銷，目的就是一個(gè)，快速地把產(chǎn)品送達(dá)顧客，換取利潤。新產(chǎn)品上市，就如發(fā)起一場(chǎng)戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭的勝負(fù)就在于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，選擇分銷渠道就是選擇戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

對(duì)于生產(chǎn)廠家的建議，多位經(jīng)銷商均表示，廠家需要充分分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，同時(shí)了解競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品特性，生產(chǎn)差異化的產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者人性化的需求。抄襲或模仿別人的產(chǎn)品，只會(huì)自掘墳?zāi)埂Ｌ沾善髽I(yè)經(jīng)過近一兩年的行業(yè)洗牌，一些企業(yè)產(chǎn)品沒有特色，大眾化和同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)機(jī)器設(shè)備陳舊，綜合實(shí)力落后，軟裝設(shè)計(jì)，自然就被淘汰。生產(chǎn)差異化的產(chǎn)品，滿足人性化需求，關(guān)鍵是需要?jiǎng)?chuàng)新性的產(chǎn)品研發(fā)人才和對(duì)市場(chǎng)敏感的營銷專業(yè)人員。陶瓷產(chǎn)品的消費(fèi)者，大都是一般居民，作為陶瓷企業(yè)，就應(yīng)該傾聽他們的呼聲，生產(chǎn)貼近大眾的產(chǎn)品。

湖北武漢：價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)，整體軟裝售樓部售樓中心，新模式?jīng)_擊傳統(tǒng)渠道

正月十一，在走訪武漢華中建材市場(chǎng)的過程中，記者發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)店面大門緊閉，只有少數(shù)幾家店面已正式開門營業(yè)，據(jù)店內(nèi)工作人員介紹，店面全面正式營業(yè)要到正月十五日以后。

張力(應(yīng)被訪者要求，此處為化名)是廣東佛山某品牌武漢總代理，已代理該品牌八年，在武漢有三家店面。走訪當(dāng)天，也是其開年正式營業(yè)第一天。

“市場(chǎng)愈加困難，生意也越來越難。”談及2015年的總體感受，張力如是說道。愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，在張力看來，是造成市場(chǎng)沖擊的主要原因。“市場(chǎng)上300×600mm的瓷片便宜的已經(jīng)賣到每片3元左右，我們的渠道以零售和批發(fā)為主，但今年的批發(fā)并不好做。”張力表示，像他們這樣代理佛山品牌的代理商，廠家給經(jīng)銷商的產(chǎn)品出廠價(jià)就已經(jīng)達(dá)到了每片6元多，在武漢市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)相對(duì)較弱。

張力介紹，其位于武漢華中建材市場(chǎng)的店面2015年毛利率大約為30%，此外，不斷攀升的租金成本、人力成本，迫使經(jīng)銷商只能在渠道上發(fā)力。然而，在渠道下沉的背景下，以走量為核心的批發(fā)模式顯得愈發(fā)艱難，加之行情轉(zhuǎn)冷，零售也日益下滑。

隨著消費(fèi)群體逐漸年輕化，互聯(lián)網(wǎng)家裝、家裝公司全包等模式的興起，消費(fèi)者選擇家裝公司服務(wù)全包的占比加重，一站式的服務(wù)模式，對(duì)零售渠道也造成了沖擊。

“其次，我們品牌雖為佛山血統(tǒng)，但與一線大品牌相比，卻處于‘不上不下’的地位。比如一些國內(nèi)大品牌，產(chǎn)品價(jià)格現(xiàn)在也不比我們高出多少。站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，肯定會(huì)選擇品牌知名度相對(duì)較高的品牌。”張力說道。

再次，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，瓷片在市場(chǎng)上已不再具有優(yōu)勢(shì)。“現(xiàn)在大多數(shù)瓷磚店面都主推用拋釉磚等產(chǎn)品切割成為‘加工磚’上墻，搶占了瓷片的大部分市場(chǎng)份額。就我們這片市場(chǎng)來說，瓷片大多為促銷產(chǎn)品，真正主推的是這類加工磚。”張力說道。

談及在零售下滑、批發(fā)萎縮的背景下如何突圍時(shí)，張力表示，只有深挖渠道。“武漢市場(chǎng)仍是一塊巨大的蛋糕，但在如今的市場(chǎng)行情下，這塊蛋糕毫無疑問會(huì)越來越難吃。”張力說，市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰，拼的是經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和耐力，在各種租金成本、人力成本不斷攀升的當(dāng)下，經(jīng)銷商必須在渠道上發(fā)力，并尋求增長，才能夠維持正常的盈利水平。

江西贛州：終端銷售利潤銳減，軟裝設(shè)計(jì)公司排名 ，工程渠道比例下降

春節(jié)前，位于江西贛州的精品建材裝飾廣場(chǎng)內(nèi)卻沒有新春佳節(jié)那般的熱鬧，往來車輛甚少，廣場(chǎng)內(nèi)的多位商家表示，年前的主要工作就是催款，想趁著過年前將拖欠的貨款收回。“生意不好做，款項(xiàng)收不回，明年怎么辦?”羅奇(化名)說道。

2015年，在需求萎縮、渠道變窄、銷量下滑、競(jìng)爭加劇、利潤攤薄、成本暴漲等諸多因素沖擊下，經(jīng)銷商銷售急轉(zhuǎn)直下，生存壓力與日俱增，“無促不銷”已成為現(xiàn)終端市場(chǎng)的常態(tài)。羅奇透露，2015年相比2014年，銷量下滑了20～30%，整體軟裝售樓部售樓中心，雖然全年都有定期開展促銷活動(dòng)，但卻達(dá)不到預(yù)期效果，甚至出現(xiàn)入不敷出的局面。

據(jù)了解，2015年，在終端銷售市場(chǎng)上，拋光、拋釉磚等產(chǎn)品利潤急劇下降，市場(chǎng)份額也在不斷萎縮;金剛石這類新產(chǎn)品市場(chǎng)相對(duì)比較穩(wěn)定，而大理石瓷磚的銷售利潤也逐漸減少。