LED照明商家新秀如何逆襲市場？
OFweek半導體照明網(wǎng)訊 不知不覺，2016年已行至尾聲。
“專業(yè)網(wǎng)點新增30多個，業(yè)績增長35%……”一年忙碌下來，盤點年終成績單，王建軍對此還比較滿意：盡管今年整體市場行情冷淡，但美的照明河南運營中心依然實現(xiàn)了穩(wěn)步增長。
在中原逐鹿的河南，燈飾照明經(jīng)銷大戶云集，王建軍算是個后起新秀：2014年初，他回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，在瞬息萬變的市場競爭中踏踏實實地從零做起，并日漸在河南市場站穩(wěn)了腳跟。而回顧這幾年的成長之路，王建軍最大的感觸莫過于兩點：一是跟對品牌、選對方向；二是專注、務實，市場并不需要太多的機巧與虛浮，沉下心來扎實做好渠道、服務，你就會有不錯的收獲。
深度分銷，精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
在美的照明的經(jīng)銷體系中，王建軍雖然做得不是最大的那一個，卻是成長最為快速的那一顆耀眼新星。據(jù)了解，目前美的照明河南運營中心共擁有100多個分銷網(wǎng)點，并在今年9-10月的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展中表現(xiàn)突出。據(jù)王總介紹，今年公司在渠道上的工作主要集中在三大方面：
一是加強專業(yè)渠道的密集分銷。近年來，隨著城鎮(zhèn)化進程的加快，各地新城建設不斷。在河南，全省100余個縣城絕大多數(shù)都出現(xiàn)了“新城換舊城”的現(xiàn)象，這對燈飾照明行業(yè)來說，也意味著新的市場機會。
“河南各地都在做新城開發(fā)，在交通、城市規(guī)劃等各種因素的作用下，原來的老燈城、老建材市場發(fā)展日漸局促，而新賣場則層出不窮。不少地區(qū)，寶億萊軟裝設計<別墅樣板房樣板間，現(xiàn)在同時有兩三個燈具市場。面對網(wǎng)點布局比較薄弱的區(qū)域，我們按照一個燈具市場開一家店面的原則，加強分銷網(wǎng)絡�！蓖蹩傁蛴浾哒f道，“原來的老市場，好地段、好店面都被大品牌占據(jù)了，新賣場對我們這些新進入的商家來說多了些選擇機會，而有網(wǎng)點自然會帶動銷量的增長，軟裝設計，畢竟這幾年三四級市場的發(fā)展形勢非常不錯�！�
二是加大對重點市場的宣傳推廣投入。好鋼要用在刀刃上。對于做得好的區(qū)域市場，王總傾斜資源加大扶持力度。比如在登封、輝縣等標桿市場，寶億萊軟裝設計<別墅樣板房樣板間，今年都在當?shù)氐臒艟哔u場、建材街等投放了大型的戶外廣告，增加美的照明在當?shù)氐钠放浦群陀绊懥�。同時，還在終端促銷、產品陳列、廣告宣傳、學習培訓等各方面給予全力支持，竭力幫助縣城代理商大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡。
三是積極配合總部步伐，加強團購、工程等業(yè)務。背靠著母公司品牌、資金等方面的強大實力，這幾年來美的照明穩(wěn)扎穩(wěn)打，今年更是實現(xiàn)了銷售額35%以上的逆市增長。今年，美的照明在業(yè)務組織架構上一個比較大的調整是劃歸集團中央空調事業(yè)部，可以更好地整合暖通等優(yōu)勢資源，并與恒大、保利等房地產精密合作，由此帶來了工程板塊業(yè)績的快速提升。
“緊跟總部步伐，今年我們也加強了在工程業(yè)務方面的投入，軟裝設計，開始組建自己的工程團隊，直接或協(xié)助分銷商跟進照明工程項目�！蓖踅ㄜ娬f道，“除此之外，軟裝設計公司排名 ，我們還參加美的集團的115品牌日等活動，和當?shù)氐拿赖目照{、家電等一起聯(lián)合做推廣、團購，效果還不錯。明年，我們會繼續(xù)加大這塊的活動投入！”