小區(qū)營銷已經(jīng)成為裝飾公司必不可少的營銷手段了，但做好了就叫營銷，做得不好就叫擺地攤。很多裝飾公司在進行小區(qū)推廣的時候因沒有恰當?shù)姆椒�，從一鼓作氣地進入到慘淡經(jīng)營地收場，最后變賠本的吆喝。這項工作已做了多年，很多員工深惡痛絕，很多領(lǐng)導(dǎo)樂此不疲。如何才能做好小區(qū)營銷，使得小區(qū)營銷成為盈利的有效渠道？以下的小區(qū)營銷“九部曲”，希望能給大家一點小啟發(fā)。

 

01

凝聚團隊，認識小區(qū)營銷的重要性

首先必須讓你的團隊認識到這項工作的重要性和必要性，有了共同的目標才能保持團隊的凝聚力。為什么要進行小區(qū)營銷呢？這是接觸目標小區(qū)客戶的重要渠道。

另外，要改變以往的小區(qū)營銷方式：銷售人員單槍匹馬進入樓盤“拉客”、信息轟炸的方式，把控不好容易令人生厭。作為裝企，其實可以借助很多工具，除了提前與物業(yè)或開放商溝通并設(shè)立樣板房，還有裝飾方案3DVR提前體驗的方式等直接涉及顧客利益點的互動環(huán)節(jié)。這樣的互動性，不會讓人感到反感，通過服務(wù)，讓消費者在一種很放松的心理狀態(tài)下接受產(chǎn)品。除了互動方面，在精細劃分上，各家公司也在細分消費群體。通過宣傳、演示的方式讓客戶體驗，這樣才能挖掘更多的銷售機會。

02

準確定位小區(qū)營銷目的，按階段剖析進行

小區(qū)營銷的目的可以按階段剖析為：

為每天銷量定下目標是好事，但若急功近利，則可能適得其反�？梢钥紤]按如下目的進行有主次的安排，落實好每各項工作，自信淡定，反而會取得好效果。

1、累積：通過小區(qū)營銷的開展摸清客戶信息，通暢與物管、業(yè)主的關(guān)系，建立常態(tài)化的小區(qū)營銷和聯(lián)系機制；

2、服務(wù)：送服務(wù)上門，通過現(xiàn)場接受客戶咨詢，解決客戶問題，兌換客戶積分、現(xiàn)場提速等，抓住與客戶面對面溝通的機會，增進溝通與了解，提升客戶感知；

3、體驗：以真實體驗，例如設(shè)置不同戶型、不同風(fēng)格的樣板房來宣傳業(yè)務(wù)優(yōu)勢和賣點，形成無形的口碑宣傳；

4、銷售：現(xiàn)場營銷時不能及時轉(zhuǎn)單也沒關(guān)系，后期要注意跟進客戶需求，實現(xiàn)銷售目標。

03

做好調(diào)研，科學(xué)選擇目標小區(qū)

做好前期調(diào)研，了解當?shù)匦�區(qū)附近的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況，特別是新建小區(qū)，例如周遭的學(xué)校、醫(yī)療、交通、基建等情況或規(guī)劃，通常我們說地段好的小區(qū)入住率才會高，抓住這些目標才能更好進行營銷。

04

規(guī)劃好整個營銷計劃（整個拎包項目下來約3個月）

分為前期準備、現(xiàn)場營銷，后期則是后續(xù)跟進、評估：（設(shè)立、布置樣板房事宜需提前至小區(qū)現(xiàn)場營銷計劃前端）

小區(qū)現(xiàn)場營銷時間（例）：周一至周五下午4點至7點，周六至周日早上9點至1點， 下午4點至7點。

電話預(yù)熱營銷時間：小區(qū)營銷第2天，具體時間選擇在中午12點至1點，下午5點半至6點半為宜。

短信預(yù)熱營銷時間：小區(qū)營銷第1、2天，每天1-2次。

小區(qū)橫幅、海報到位時間：小區(qū)營銷第2天上午12點前。

05

小區(qū)營銷的前期準備

1、已經(jīng)編寫好的營銷活動執(zhí)行細案要及時進行調(diào)整與優(yōu)化；

2、目標小區(qū)營銷場地和宣傳進駐聯(lián)系落實；

4、目標小區(qū)信息資料準備；

5、聯(lián)動物業(yè)或附近場地的促銷準，互為造勢和宣傳，這樣才會取得更好的效果。

6、宣傳方式、主要訴求點確定；

7、宣傳品制作、網(wǎng)絡(luò)宣傳實施；

8、發(fā)送宣傳短信；

９、積分禮品、促銷禮品備貨到位；

10、現(xiàn)場營銷人員安排、通知；

11、確定參與人員的激勵辦法；

06

現(xiàn)場營銷預(yù)備

1、繼續(xù)短信宣傳，并以微信、易信、微博對就小區(qū)這近人員發(fā)宣傳信息；

2、電話告知小區(qū)住戶小區(qū)活動時間、現(xiàn)場優(yōu)惠、可現(xiàn)場兌換積分等信息；

3、宣傳橫幅、海報通知等懸掛、張貼到位；

4、在聯(lián)動的場地或物業(yè)處做宣傳；

５、召開現(xiàn)場銷營人員溝通會，對現(xiàn)場營銷具體安排，并針對現(xiàn)場營銷的專題培訓(xùn)，明確團隊每個人員的職責(zé)。

07

現(xiàn)場營銷當天的開始前準備

1、集合，點名，佩戴工作證，統(tǒng)一出發(fā)。統(tǒng)一出發(fā)很重要，有助于團隊精神和士氣；

2、帳蓬撐到位，帳蓬上最好懸掛橫幅；

3、桌椅擺到位；

4、銷售柜臺擺到位。要擺銷售柜臺，而不是一個小桌子；

5、DM單、展架擺放到位；

6、禮品擺放到位，醒目位置，擺成堆頭；積分兌換桌擺放到位；

7、網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)調(diào)試到位，演示設(shè)備正常運行；

8、樣板房參觀引導(dǎo)人員、洽談人員到位。

08

正式營銷階段，現(xiàn)場各司其職

1、現(xiàn)場總指揮：人員是否都就位；設(shè)備是否都運行正常；終端物料是否需要添補；現(xiàn)場狀況是否正常，是否需要增加或調(diào)整人員；競爭對手反應(yīng)；記錄現(xiàn)場營銷需要改進和優(yōu)化的地方；當天營銷結(jié)束后負責(zé)安排設(shè)備、物料的回收和安放，收拾、清潔好現(xiàn)場；在第二天營銷集合時對頭一天需要優(yōu)化的地方進行安排和強調(diào)。

2、引流宣傳人員：發(fā)放DM單；對客戶提問進行解答；指引客戶至營銷現(xiàn)場。

3、現(xiàn)場營銷人員：負責(zé)招呼走近的客戶；識別客戶，介紹現(xiàn)場的促銷、服務(wù)活動；進行兌換積分，接收客戶咨詢；做好現(xiàn)場引導(dǎo)。

4、現(xiàn)場銷售人員：負責(zé)樣板房介紹與客戶裝飾需求的了解，負責(zé)銷售現(xiàn)場簽單；對有意向的客戶記錄聯(lián)系方式；第二現(xiàn)場營銷時聯(lián)系頭天有意向的客戶，再次營銷。閑時用微信搜索附近的人，發(fā)送活動信息。

5、后期維護人員：項目后期客戶需要趨向飽和時，仍要留守人員管理樣板房以防其他客戶仍有裝飾需要、后期售后問題的處理，或優(yōu)化剩余潛在客戶的服務(wù)。
 

09

后續(xù)跟進營銷及評估

1、后續(xù)跟進營銷：對現(xiàn)場未能解決的客戶問題，未能答復(fù)的客戶咨詢進行跟進處理、回復(fù)；對有意向客戶進行跟進營銷；完備小區(qū)信息、完善小區(qū)檔案。

2、營銷評估：銷售目標實現(xiàn)情況，促銷期間現(xiàn)場辦理和聯(lián)動廳店的提升銷量均應(yīng)視為小區(qū)營銷成果；對銷售產(chǎn)品情況應(yīng)作簡單分析，可以為以后營銷重心提供參考；現(xiàn)場服務(wù)開展情況小結(jié)，客戶反應(yīng)好的是哪些，反應(yīng)不好的是哪些；前期準備情況小結(jié)，有哪些經(jīng)驗，有哪些不足； 現(xiàn)場組織情況小結(jié)，有哪些需要優(yōu)化的地方；執(zhí)行情況評估，哪些人員按時到位，按要求在工作，哪些人沒有；對宣傳效果進行評估，哪些方式可以堅持，哪些方式應(yīng)改進。

也許有人以為這樣細致的安排和繁多的工作，是對員工的一種折磨，員工一定很反感。而事實恰好相反，由于從一開始客戶的參與度就很高，現(xiàn)場氣氛好，員工一直有事做，每天都有很大的收獲。五天現(xiàn)場營銷時間里，沒有一個參與的員工遲到、早退或溜班，結(jié)束后，員工士氣高漲。其實一線員工不是怕辛苦，怕麻煩，怕勞累，而是怕沒章法，怕原地踏步，怕辛苦了沒收獲。很多人反對小區(qū)營銷，說又苦又累又沒成效，其實并不是小區(qū)營銷沒效果，而是我們組織得太隨意，幾個人，幾頂帳蓬，帶點設(shè)備就去了，沒精心沒策劃，沒細心準備，人精神都沒有，發(fā)展幾個算幾個，那當然是開展得再多也沒用。所以怎樣將小區(qū)營銷定位是很關(guān)鍵的，將之視為精心準備和組織開展的營銷活動，其效果肯定就會好；將之搞成流于形式的擺攤設(shè)點，肯定只會消磨資源和時間。

正確的小區(qū)營銷方法，可以用這6句話來總結(jié)：

前期準備是關(guān)鍵，

吸引人氣靠手段；

服務(wù)切入很重要，

廳店聯(lián)動不孤單；

細節(jié)決定成與敗，

營銷效果看長遠。

總之，理論結(jié)合實際，做好計劃與前期準備，嚴格執(zhí)行與靈活調(diào)整。