黃欣偉：裝一間失眠樣板房，做一道叫隨便的菜
引子：十多年前，在錢江新城某酒店公寓的提報(bào)中，曾提出做透明浴室，當(dāng)時(shí)甲方幾個(gè)大佬像嫌棄一個(gè)小流氓一樣鄙夷的眼神，和鴉雀無聲的會(huì)議室傳出的絲絲倒吸一口氣的凝固景象，到今天還記得。
還記得，是因?yàn)榻裉煸谀呐陆?jīng)濟(jì)型酒店都會(huì)采用這種浴室的情趣設(shè)計(jì)，我這個(gè)小流氓也還在做房地產(chǎn)。
說這個(gè)橋段，是因?yàn)橐苑康禺a(chǎn)的發(fā)展角度而言：
首先，曾經(jīng)看起來的不可能，時(shí)間和發(fā)展會(huì)告訴它，沒有什么不可能。
其次，產(chǎn)品創(chuàng)新中的大膽，只要是以需求為導(dǎo)向，終究會(huì)被需求所接受，當(dāng)然無關(guān)道德和衛(wèi)道士的唾沫。
再者，所謂的武裝到牙齒，其實(shí)還是大有空間或者說大有空子，只是我們?nèi)狈Πl(fā)現(xiàn)的敏銳眼神。
所以，今天我們談?wù)?a >樣板間。
Part One：硬裝到軟裝到奢侈品主題，關(guān)注“無目的生活狀態(tài)”
樣板房作為銷售道具，其主要的功能定義是造夢(mèng)：
房地產(chǎn)初期，我們面對(duì)的消費(fèi)者可能從未住過商品房，他們來自新村、新里乃至弄堂私房，至多也就一個(gè)煤衛(wèi)獨(dú)用。這樣的居住眼界，決定了第一批商品房消費(fèi)者，本質(zhì)上“不會(huì)住商品房”。
“不會(huì)住商品房”并非歧視也不夸張，因?yàn)椤?/p>
涂料和面磚，哪個(gè)好看哪個(gè)好用的權(quán)衡好痛苦；
物業(yè)管理費(fèi)怎么那么貴？他們提供什么服務(wù)？
會(huì)所是個(gè)什么鬼，要不要收費(fèi)，和棋牌室有什么區(qū)別？
以上不是笑話，是一個(gè)時(shí)代的1.0版本，笑中有淚。
這些年房地產(chǎn)的發(fā)展，營銷手段、方式、手筆的一日千里，整體軟裝售樓部售樓中心，看起來值得炫耀，但不知不覺樣板房的發(fā)展走到了一個(gè)岔路口——
?從清水到裝修，加法1.0
?從裝修到擺家具，加法2.0
?從擺家具到配軟裝，加法3.0
?從配軟裝到打造奢侈品主題風(fēng)格，加法4.0
一次又一次的視覺刷新，樣板房從量變到質(zhì)變的升級(jí)，下一步呢？
有一點(diǎn)要明確，想要通過樣板房來實(shí)現(xiàn)化合反應(yīng)是有難度的，問題是就算繼續(xù)做加法，5.0版本加什么（或者往哪里加）呢？
回到居住者立場(chǎng)，居家是目的性的：吃飯、睡覺、看電視、帶孩子。。。生活卻是有“無目的狀態(tài)”的，所謂在吃飯之后看電視之前，這段時(shí)間是空窗期也是非目的期間，即“沒什么事做”檔期。
彼時(shí)，或是樣板房提供主意來勾搭業(yè)主注意力了，碎片時(shí)間可能就是樣板房同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)到爭(zhēng)無可爭(zhēng)之后的一方天地，有些酒吧公然以“發(fā)呆”為賣點(diǎn)，其實(shí)就是一個(gè)很好的啟發(fā)。
Part Two：裝修一間失眠樣板房，就是房產(chǎn)版的分眾傳媒
失眠是都市病，也是白領(lǐng)高發(fā)癥狀，白領(lǐng)是不是今天主要的購房人群？
答案是肯定的，那么所有的營銷研究都要從他們的生活軌跡和動(dòng)線開始，海王金樽的包干護(hù)肝功能，是基于商務(wù)應(yīng)酬這個(gè)現(xiàn)象的崛起，整體軟裝售樓部售樓中心，那么樣板房可以為失眠做什么？
當(dāng)然不可能從病理上治愈，那不是房地產(chǎn)的社會(huì)責(zé)任。
但房地產(chǎn)可以提供情趣符號(hào)，站在換位思考的立場(chǎng)設(shè)問：
1、失眠者的高發(fā)時(shí)段是幾點(diǎn)到幾點(diǎn)？
2、在這個(gè)檔期中的聊賴，實(shí)在睡不著可以有些什么樂子？
這些看起來無聊的元素，可能就是產(chǎn)品局部微調(diào)的切入點(diǎn)——
1、臥室的屋頂能不能利用起來，或材質(zhì)或投影？
2、失眠者最想靠近的是不是床頭柜和冰箱？
賭場(chǎng)的天花板，都裝飾成藍(lán)天白云狀，有必要么？
一解：讓賭客抬頭總感覺“天還不晚”，賭客有手表還能真那么傻，但心理暗示的化合反應(yīng)不能忽視，賭客抬頭看天，不就是“無目的生活狀態(tài)”么？！
打住，不說了，私聊。
Part Three：做一道叫做隨便的菜，“讓房子教人使用房子”
來自于沒頭腦和不高心的賓主對(duì)話基本是這樣的：
“先生，你想點(diǎn)什么菜？
隨便吧！
不好意思，先生，么有隨便這道菜！
你什么態(tài)度？
你讓我什么態(tài)度？！”
廈門鼓浪嶼有家酒店，N年前第一次看到店招上敢于這么無厘頭：“本店適合發(fā)呆、失戀、想不開、無所事事、蹉跎歲月”，走進(jìn)去看看，無外乎——
“1、作為大面積靠窗，晚上可以托著腮幫子看天空數(shù)星星
2、有隨意可取的游戲機(jī)、書籍雜志、各種飲料
3、可以扎小人，并貼心提供了可以寫對(duì)方名字的便簽紙
4、都是砸不壞的塑料或橡膠器皿
”端著專業(yè)的設(shè)計(jì)師又要靈魂不齒了：“不就是一些無厘頭么？！”
問題是，人氣代表了生產(chǎn)力，無聊和無厘頭也是消費(fèi)需求呀！
那道叫做隨便的菜，現(xiàn)在已經(jīng)在很多餐廳有售，配料有所不同，但原則思路是一致的：吃起來簡(jiǎn)單、口味清淡、干濕搭配、吃不飽。
餐廳老板不是傻子，如果把“隨便”做成了主菜，消費(fèi)者就是一次性消費(fèi)，還要根據(jù)主菜的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)你的性價(jià)比，隨便最終死在那些嘴上隨便的消費(fèi)著鄙夷之下。
那些“請(qǐng)勿觸摸”的樣板房，還是建立在官僚營銷的對(duì)位關(guān)系和立場(chǎng)上，易碎的古董臺(tái)燈和打掃得不容褶皺的沙發(fā)靠墊，軟裝設(shè)計(jì)公司排名 ，樣板房到底是用來還原生活還是說教生活的？！
如果樣板房提供“衛(wèi)生可控”的小食如何？
正襟危坐又要說：萬萬使不得；
白天是教授晚上是禽獸可能還要補(bǔ)一句：亂來。
一個(gè)在樣板房停留十分鐘請(qǐng)銷售員講解完就同步離開的，一個(gè)在樣板房坐下來吃吃聊聊半小時(shí)的，你說哪個(gè)客戶更有意向？
當(dāng)然，在2016年的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，寶億萊軟裝設(shè)計(jì)<別墅樣板房樣板間，上述做法不可行，KPI不及格，但捫心自問：去年的房地產(chǎn)，樣板房在營銷中發(fā)揮的作用占比幾何，甚至，去年還需要樣板房么？！
一道叫做隨便的菜，一定是滿足一個(gè)“無目的生活狀態(tài)”的消費(fèi)者，這不是選擇糾纏，更不是選擇綜合癥，彼時(shí)看起來無從下手，但準(zhǔn)備項(xiàng)目的側(cè)重在于：只要你能說出這么搭配的理由，面對(duì)沒理由的對(duì)方，當(dāng)然判有理由者勝。
一個(gè)“被銷售拉進(jìn)來看樣板房”的消費(fèi)者，它的隨便G點(diǎn)在哪里？
有讓他可以隨便坐坐的“免責(zé)座位”么？
有讓他可以隨便擺弄幾下還能覺得有點(diǎn)意思的陳設(shè)么？
有讓他可以隨便拿出來翻翻的雜志和物件么？
電視機(jī)里可以正在播放肥皂劇么？肥皂劇又沒有肥皂的！
一言蔽之，有在裝修森嚴(yán)的樣板房里，一股自由的空氣么？！
樣板房，既然隸屬銷售道具，這么多年來卻行著演示道具的功能，沒有生活性，不能TOUCH，只可遠(yuǎn)觀不可（褻）玩，這么朝鮮的樣板房，如何愛的起來。